Давайте поговорим о том, как построить воронку продаж в онлайне. Точнее, первую ее часть — знакомство потребителя с товаром/услугой или брендом. Современный процесс совершения покупок стал еще более сложным и включает даже больше каналов, чем раньше.

Возьмем пример. Десять лет назад покупатель крупной бытовой техники мало задумывался о поиске информации онлайн. Перед тем, как совершить покупку, он сразу шел в магазин, рассматривал варианты товаров и брендов и брал тайм-аут на размышления (или делал покупку сразу).

Возможно, предварительно он сталкивался с информацией о брендах или товарах в печатных медиа или наружной рекламе (ATL реклама). Кроме того, в точках продаж он видел рекламные буклеты, общался с консультантами или получал дополнительную информацию о товарах в виде BTL рекламы.

А сейчас все происходит совсем иначе.

Сначала немножко статистики. 58% жителей Украины имеют постоянный доступ в интернет. Кроме того, мобильный интернет доступен на каждом смартфоне. И потому сейчас, как никогда раньше, любая офф-лайн покупка включает онлайн контакты с информацией о брендах и товарах. Теперь перед совершением покупки потребитель ищет информацию о товаре или конкретной модели в онлайн.

Кстати, вот здесь вы можете более детально почитать о воронке продаж в целом, а сейчас мы подробно рассмотрим только первый ее этап.

Несмотря на то, что большинство крупных покупок (скажем, крупная бытовая техника) по-прежнему совершается в офф-лайн рознице, сегмент онлайн продаж растет с каждым годом. Вот почему так важно учитывать онлайн каналы коммуникации с клиентами в процессе выбора товара.

Статистика покупок товаров (Google Analytics) из различных сегментов показывает, что для более дорогих товаров покупателю нужно от 2 до 4 недель на то, чтобы определиться с выбором.

Чем же занят покупатель в течении этих 2-4 недель? Как правило, он ищет информацию в сети о продукте и его конкурентах, иногда посещает офф-лайн магазины. Хотя, скажу честно, у меня, например, давно уже нет времени ходить по магазинам – все покупки я делаю в онлайн.

Вот почему так важно дать максимум онлайн информации о вашем продукте/бренде для тех, кто только собрался делать покупку.

Итак, что ищет покупатель в сети, когда думает о покупке:

В первую очередь он делает запросы в поисковых сетях (для русскоязычнях рыноков это гугл и яндекс) на тему
Как выбрать (товар)…
Отзывы о (товаре/бренде)…
Товар … цены
Что это означает для тех, кто производит и продает товары? На всех этапах поисковых запросов у нас есть возможность повлиять на мнение покупателя и сместить его в ту или иную сторону. По данным последних исследований потенциальному покупателю нужно от 3 до 5 контактов с брендом или торговой маркой для того, чтобы принять решение в ее пользу. И большая часть этих контактов сместилась в плоскость онлайн коммуникаций.

Вот почему так важно наращивать присутствие информации о вашем бренде или товаре в разных онлайн каналах и по разным поисковым запросам. Давайте поговорим о деталях для каждого поискового запроса и каналах для размещения информации о наших товарах.

Как выбрать…

Для этого запроса хорошо работают статьи в блогах, онлайн изданиях и любых онлайн-ресурсах, где вы можете получить вечную ссылку с упоминанием вашего товара или бренда. Хорошо бы еще, чтобы статья была интересной и живой – так читатель здержиться на странице подольше, а не просто «просканит» взглядом содержимое страницы.

Главные каналы коммуникации с потребителем в данном случае — статьи (блоги, онлайн-издания), страница фирменного сайта с информацией о продукте (не забудьте поработать с CEO наполнением, чтобы попадать в топ), видео-обзоры (Youtube, Vimeo).

Отзывы о…

После выяснения базовой информации о продукте / бренде самым популярным запросом является поиск отзывов. Уверена, что вы сами не раз давали этот запрос по разным поводам как Гуглу так и Яндексу. Раз так, вам точно стоит уделить особое внимание наращиванию позитивной массы отзывов о ваших товарах и брендах.

Хорошо работают:

  • отзывы блогеров (берите топовых, четко специализированных, создающих интересный контент)
  • видео-отзывы в Youtube (кроме того, они хорошо попадают в поисковую выдачу Гугл)
  • отзывы покупателей непосредственно в онлайн-магазинах
  • отзывы на форумах
  • отзывы в соц сетях. Кстати, если у вас совсем небольшой бренд, то отзывы довольных покупателей в Instagram или Facebook будут вашими главными «продавцами»

Товар … цены

Этот запрос обычно ведет на ссылки от прайс агрегаторов. Самые популярные из них (для Украины) – hotline и price.ua. Еще возможны прямые товарные ссылки с Яндекс.маркет и Googel Merchant Center (у нас пока не используется).

Для крупных товаров известных марок присутствие на первых двух площадках – must have и даже не обсуждается. Как правило, информацию о таких товарах размещают сами интернет-магазины: кому как не им, выгодно, чтобы посетитель увидел цену и ссылку именно на их магазин.

Ну вот и все на сегодня. Мы с вами рассмотрели различные каналы онлайн коммуникаций, с помощью которых вы можете ознакомить покупателя с вашим брендом или товарами. Возможно, я что-то упустила? Жду ваши комментарии и отзывы.